2015-06-24
作者：通威報揚州專(zhuān)刊
“前年的一天，我的魚(yú)塘突然暴發(fā)疾病，到處求助無(wú)果，眼看一塘的魚(yú)越來(lái)越?jīng)]有生氣，心里急得團團轉，就抱著(zhù)試一試的心態(tài)給揚州通威的張經(jīng)理打了個(gè)電話(huà)。當時(shí)我還未與通威合作，給通威打電話(huà)也是情急之下無(wú)奈之舉，本沒(méi)有抱太大的希望。結果張經(jīng)理接到電話(huà)后，立馬帶著(zhù)技術(shù)員來(lái)到魚(yú)塘，幫我分析魚(yú)的病情，對癥下藥，最終挽救了我的魚(yú)塘。從那時(shí)起，我就從心底佩服通威人的服務(wù)精神?！?/span>
“剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)通威飼料時(shí)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)是個(gè)大難題，高經(jīng)理每天都在市場(chǎng)上幫我尋找目標客戶(hù)，助我與養殖戶(hù)洽談合作，如果不是他的全力支持，我的市場(chǎng)不會(huì )做得那么成功?！?/span>
“揚州通威的業(yè)務(wù)員每天都在市場(chǎng)上跑，他們每一個(gè)人的皮膚都曬得很黑，跟我們養魚(yú)的一樣黑?！?nbsp;
……
記者走訪(fǎng)揚州通威養殖戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商期間，每到一處，都能感受到客戶(hù)群體對通威工作人員的認可，贊美聲、感謝聲不絕于耳。揚州通威的客戶(hù)群體大多數都是與通威合作十幾年的老客戶(hù)，通威于他們而言，不僅僅是利益的保證，更是感情的寄托。那么，揚州通威是如何做到在客戶(hù)心中的根深蒂固？帶著(zhù)好奇，記者訪(fǎng)問(wèn)了揚州通威總經(jīng)理孫慶高。
■ 重視人才培養 打造優(yōu)秀團隊
“今年，揚州通威的核心工作依然是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。為此，公司在團隊培養上，付出了不少心血?！睂O總坦言，今年是他到揚州通威任職的第4年，市場(chǎng)部團隊由最初的10幾人擴大到了50人。增加人手后，每個(gè)區域安排3個(gè)業(yè)務(wù)員專(zhuān)職負責，對區域客戶(hù)進(jìn)行更及時(shí)、更準確的交流，促使市場(chǎng)服務(wù)工作再上一個(gè)新臺階。
除了壯大市場(chǎng)團隊以外，揚州通威也致力于提高服務(wù)質(zhì)量。
揚州通威的服務(wù)團隊與業(yè)務(wù)團隊并沒(méi)有完全分離開(kāi)，公司要求業(yè)務(wù)員既能勝任銷(xiāo)售工作，也能掌握技術(shù)服務(wù)要領(lǐng)。為此，揚州通威市場(chǎng)部在孫總的領(lǐng)導下，制作了包含企業(yè)文化、動(dòng)保產(chǎn)品、調水技術(shù)、生產(chǎn)工藝、銷(xiāo)售技巧等二十幾項涵蓋飼料生產(chǎn)及水產(chǎn)養殖、管理的全過(guò)程的標準學(xué)習課件，實(shí)現對員工的全面化、標準化培訓。揚州通威每個(gè)月定期召開(kāi)工作總結會(huì )議，并于會(huì )后組織業(yè)務(wù)員開(kāi)展技能培訓。培訓過(guò)程中，培訓師會(huì )讓參訓業(yè)務(wù)員輪流上臺試講，將學(xué)習到的內容及時(shí)消化，加以運用。培訓結束后，立即組織相關(guān)考試，只有考試合格的業(yè)務(wù)員才能夠轉正。經(jīng)過(guò)反復的訓練，業(yè)務(wù)員將專(zhuān)業(yè)知識牢記于心，樹(shù)立了扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)素養，從而以一種專(zhuān)家的姿態(tài)面對客戶(hù)的需求。事實(shí)上，雖然揚州通威對業(yè)務(wù)員的培訓十分嚴格，但每個(gè)業(yè)務(wù)員都追求進(jìn)步，樂(lè )于其中。每個(gè)業(yè)務(wù)員都清楚地明白，只有自己的技術(shù)過(guò)硬，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳步，這不僅為保證公司的銷(xiāo)量奠定了堅實(shí)的基礎，對自己的成長(cháng)也有很大的幫助?！艾F在的80后、90后，學(xué)習能力和敢拼敢干的沖勁，讓我內心十分觸動(dòng)”。孫總感慨道，業(yè)務(wù)員在接受培訓的過(guò)程中總能主動(dòng)發(fā)現問(wèn)題，提出問(wèn)題，經(jīng)辦法解決問(wèn)題，進(jìn)步非?？?。
除了專(zhuān)業(yè)知識培訓，揚州通威還采取以老帶新的幫扶措施，對每個(gè)員工都不拋棄、不放棄。如果業(yè)務(wù)員有困難，市場(chǎng)部經(jīng)理會(huì )親自幫扶?！芭囵B一個(gè)業(yè)務(wù)員不容易，我都是竭盡全力去幫助他們，希望他們成長(cháng)?！睂O總說(shuō)。
此外，揚州通威為技術(shù)服務(wù)團隊的每一個(gè)人都配備了先進(jìn)的技術(shù)設備，包括溶氧儀、顯微鏡等，凸顯專(zhuān)業(yè)水平，更加科學(xué)地為養殖戶(hù)服務(wù)。
■ 經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)兩手抓
揚州通威所轄的市場(chǎng)區域比較小，主要以揚州高郵、泰州興化兩個(gè)縣級市為主。養殖模式以草、鯽混養為主，占到總體的70%，只有部分鄉鎮以精養鯽魚(yú)為主。揚州水資源豐富，養殖歷史悠久，技術(shù)水平高，養殖開(kāi)發(fā)程度也普遍比較成熟，產(chǎn)量趨于飽和，且揚州通威在高郵的市場(chǎng)占有率達到70%，可深挖的潛能不高。因此，揚州通威采取穩中求進(jìn)的戰略，重視經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)兩個(gè)層面。
對于經(jīng)銷(xiāo)商，公司嚴格按照管理制度規范進(jìn)行管理，循序漸進(jìn)，正確引導觀(guān)念，做好風(fēng)險管控。對此，揚州通威與輔音國際友好合作，不定期對養殖戶(hù)進(jìn)行資金風(fēng)險管控、規劃經(jīng)營(yíng)等課程。孫總告訴記者，揚州通威的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎沒(méi)有出現過(guò)資金風(fēng)險問(wèn)題。
揚州通威市場(chǎng)比較集中，如：司徒鎮有9個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、湖西則高達22個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。在經(jīng)銷(xiāo)商密集的地方，有時(shí)同樣使用通威飼料的兩個(gè)鄰近魚(yú)塘，甚至都有可能分屬不同經(jīng)銷(xiāo)商。面對如此激烈的競爭，揚州通威對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行細化管理，當地市場(chǎng)很少出現爭搶客戶(hù)的現象?！按蠹夷軌蜃袷匾巹t，使市場(chǎng)保持健康良性的發(fā)展，完全得益于揚州通威的統一、規范管理，市場(chǎng)一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，通威工作人員會(huì )及時(shí)處理?！彼就芥偨?jīng)銷(xiāo)商徐華忠告訴記者，在司徒鎮，通威經(jīng)銷(xiāo)商們相處融洽，如果有新的經(jīng)銷(xiāo)商加入，老經(jīng)銷(xiāo)商們甚至會(huì )一起對其進(jìn)行“考核”，確保市場(chǎng)不被“劣質(zhì)”的經(jīng)銷(xiāo)商打亂。
對于養殖戶(hù)，揚州通威則加大服務(wù)力度。每個(gè)月都有業(yè)務(wù)員上門(mén)為養殖戶(hù)服務(wù);不定期打電話(huà)、發(fā)短信提醒養殖戶(hù)天氣變化，做好應急防控措施等。今年以來(lái)，公司更是召開(kāi)多場(chǎng)塘頭會(huì )，傳播先進(jìn)的養殖技術(shù)和管理技術(shù)?！巴ㄍ募夹g(shù)培訓會(huì )我幾乎每場(chǎng)都要去聽(tīng)，他們上的課很切合實(shí)際，能聽(tīng)懂，并且能將所學(xué)用在養殖當中?！眮?lái)自湖西的養殖戶(hù)費書(shū)林告訴記者。對此，孫總介紹：“揚州通威的培訓會(huì )和其它飼料公司不一樣，我們不是單純地吃吃飯走走形式，而是真正地在幫助養殖戶(hù)。只有不斷提高養殖技術(shù)、降低養殖風(fēng)險、養殖成本，才能獲得更大的經(jīng)濟效益?！?/p>
去年，全國水產(chǎn)市場(chǎng)行情異常低迷，大多數養殖戶(hù)都出現了虧損，而通威賺錢(qián)的養殖戶(hù)占比卻明顯居高?！靶星楹玫臅r(shí)候，大家都好，看不出差異;當養殖行情不好的時(shí)候，拼的就是技術(shù)、管理?！睋P州通威市場(chǎng)部經(jīng)理高黎明坦言。
■ 科技助力 營(yíng)銷(xiāo)升級
2014年3月，揚州通威中堡準軍事化中心改建為中堡魚(yú)病實(shí)驗室，并于當年完成了86例藥敏檢測;2015年，華東成立鯽魚(yú)重大疾病聯(lián)合攻關(guān)小組，對中堡藥敏實(shí)驗室進(jìn)行升級，配置了PCR病毒檢測設備，能對鯽魚(yú)“鰓出血”病毒性疾病快速檢測，是揚泰地區首家飼料企業(yè)建立的魚(yú)病檢測實(shí)驗室。
中堡魚(yú)病實(shí)驗室的建立，為區域養殖戶(hù)提供了科學(xué)、準確的魚(yú)病檢測，魚(yú)病的防控不再依賴(lài)于僅憑經(jīng)驗和感覺(jué)判斷、用藥，大大減少了養殖戶(hù)因用錯藥或亂用藥引起的損失，體現了揚州通威服務(wù)的專(zhuān)業(yè)、貼心，深受客戶(hù)的稱(chēng)贊。
“十年前會(huì )開(kāi)車(chē)，大家覺(jué)得很時(shí)尚，而現在，不會(huì )開(kāi)車(chē)已是落伍了;五年前網(wǎng)絡(luò )還比較新鮮，現在已是全民網(wǎng)購的年代了?！贝髷祿r(shí)代已然來(lái)臨，市場(chǎng)越來(lái)越透明，技術(shù)成為未來(lái)最主要的市場(chǎng)競爭力。通威站在時(shí)代變換的路口，順勢而為，推出水產(chǎn)養殖行業(yè)的“第二次革命”————通威365高效養殖模式，引領(lǐng)水產(chǎn)養殖新發(fā)展。孫總認為，365模式必須不斷地改進(jìn)、不斷地完善，不斷持續推進(jìn)?！半m然我們的養殖戶(hù)偏老年化，對新鮮事物的接受程度有所局限，但是，隨著(zhù)我們示范試點(diǎn)工作逐步顯現成效，以及不斷地引導養殖戶(hù)的觀(guān)念，相信科學(xué)的養殖模式終將成為主流?！睂O總說(shuō)。
通心粉社區于今年3月下旬全球發(fā)布，在行業(yè)內引起巨大反響。孫總對此亦十分認可。按照傳統的傳播方式，邀請一個(gè)行業(yè)知名專(zhuān)家授課，是一件非常困難的事情。如今，我們有了通心粉社區這樣一個(gè)專(zhuān)業(yè)的媒體平臺，能夠與專(zhuān)家交流互動(dòng)、及時(shí)了解行業(yè)熱點(diǎn)、判斷市場(chǎng)行情，每個(gè)人都體驗了“千里眼、順風(fēng)耳”的感受。
揚州通威借助高效的養殖模式、先進(jìn)的管理技術(shù)，依托新媒體平臺，傳播養殖技術(shù)，從經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)的利益出發(fā)，急養殖戶(hù)所急，供養殖戶(hù)所需，在揚州這片沃土上生根結果，發(fā)揚光大。