2015-08-05
作者：通威
◆通威集團高管系列深度專(zhuān)訪(fǎng)之二十三
京杭大運河揚州段是最古老的一段運河，古運河水從揚州城穿城而過(guò)，給這座城市注入源源不斷的動(dòng)力，也帶動(dòng)了兩岸經(jīng)濟的快速騰飛。揚州通威緊靠京杭大運河，從2006年建成投產(chǎn)至今，已經(jīng)走過(guò)了9個(gè)年頭。在這9年里，揚州通威在高郵、興化市場(chǎng)的占有率始終保持著(zhù)第一，遙遙領(lǐng)先于市場(chǎng)。
近兩年，受到市場(chǎng)行情、養殖環(huán)境等因素影響，高郵、興化等市場(chǎng)淡水魚(yú)養殖水面有所減少，這讓通威股份江淮片區總裁助理、揚州通威總經(jīng)理孫慶高感到“挑戰不小”。
面對養魚(yú)水面的萎縮、市場(chǎng)競爭的加劇，孫總告訴記者：“今年我們是為榮譽(yù)而戰，盡管面臨很多困難，但大家依然非常努力。我們要牢牢抓住市場(chǎng)占有率，繼續保持通威品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位，并進(jìn)一步擴大領(lǐng)先優(yōu)勢?！?/p>
■ 以科技營(yíng)銷(xiāo)逆勢增量
自古以來(lái)，揚州的水路交通發(fā)達，水資源豐富，養殖歷史悠久，養殖開(kāi)發(fā)程度也比較成熟。但近兩年來(lái)，大宗淡水魚(yú)市場(chǎng)整體行情不容樂(lè )觀(guān)，雖然揚州通威在高郵、興化的市場(chǎng)占有率不斷提高，但整個(gè)市場(chǎng)的淡水魚(yú)養殖水面呈下滑趨勢，給揚州通威帶來(lái)了嚴峻挑戰。
“我們的市場(chǎng)主要有兩個(gè)，以揚州高郵、泰州興化兩個(gè)縣級市為主。養殖模式以草魚(yú)、鯽魚(yú)混養為主，占到總體的70%?！睂O總介紹說(shuō)，近兩年高郵的羅氏沼蝦和興化的螃蟹市場(chǎng)行情看好，很多養殖戶(hù)紛紛轉養這兩個(gè)品種，養魚(yú)的人就少了很多，導致淡水魚(yú)養殖水面減少。
“像高郵市場(chǎng)養羅氏沼蝦的養殖戶(hù)就比較多，大概有17萬(wàn)畝，而淡水魚(yú)養殖只有10萬(wàn)畝。去年羅氏沼蝦養殖行情非常好，導致很多養殖戶(hù)改養這一品種，今年淡水魚(yú)養殖的面積可能將下降到7萬(wàn)畝左右?！睂O總表示，針對這一情況，公司積極采取了應對措施，不斷加強政策和科技服務(wù)，在客戶(hù)的專(zhuān)銷(xiāo)率方面進(jìn)行了很大的提升，“今年我們的專(zhuān)銷(xiāo)率提高了30個(gè)百分點(diǎn)，到了下半年我們的目標肯定還是要增量?！?/p>
■ 扎根一線(xiàn)應對市場(chǎng)變化
面對充滿(mǎn)挑戰的市場(chǎng)環(huán)境，今年以來(lái)，孫總在市場(chǎng)一線(xiàn)奔波的時(shí)間也明顯比往年更多。一個(gè)星期至少有4天時(shí)間，孫總是在各地市場(chǎng)的走訪(fǎng)中度過(guò)?！皦毫Σ恍?，市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，我得將工作重心放在市場(chǎng)一線(xiàn)?！睂O總說(shuō)，由于今年淡水魚(yú)養殖水面總量下滑，再加上魚(yú)病和養殖戶(hù)轉養，讓整個(gè)區域市場(chǎng)硝煙彌漫，針對客戶(hù)、產(chǎn)品、服務(wù)之間的競爭愈發(fā)激烈。
“因為揚州通威的市場(chǎng)占有率高，其它品牌產(chǎn)品現在為了搶占市場(chǎng)，采取了很多手段，尤其在價(jià)格方面動(dòng)作頻頻?！睂O總表示，面對不斷加劇的市場(chǎng)競爭，揚州通威始終堅持高質(zhì)高價(jià)的路線(xiàn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，做好科技服務(wù)，用產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)去滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。
今年揚州通威計劃將當地市場(chǎng)的飼料銷(xiāo)量做到5萬(wàn)噸左右，這一目標銷(xiāo)量將遙遙領(lǐng)先于其它品牌，讓通威當之無(wú)愧地牢牢占據區域市場(chǎng)第一品牌的寶座?！盀闃s譽(yù)而戰、為自己而戰，我們的市場(chǎng)占有率始終保持第一，揚州通威每個(gè)人都奮勇?tīng)幭?，絲毫不敢懈怠，還在進(jìn)一步強化自身能力水平?！睂O總說(shuō)，下半年揚州通威將全力以赴做好增量工作，目標是同比增長(cháng)15%。同時(shí)揚州通威還有一個(gè)目標，就是增長(cháng)率超越其它品牌的產(chǎn)品10個(gè)百分點(diǎn)?！霸诋斍暗氖袌?chǎng)環(huán)境下，其它品牌在市場(chǎng)占有率下滑10%，也就意味著(zhù)我們的占有率增長(cháng)了10個(gè)百分點(diǎn)?！睂O慶高向記者解釋道。
■ 加強培訓服務(wù)好養殖戶(hù)
在努力提升市場(chǎng)占有率的過(guò)程中，揚州通威時(shí)刻不忘將“提升服務(wù)質(zhì)量”作為最重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法之一。
“今年，揚州通威的核心工作依然是以服務(wù)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。為此，公司在服務(wù)工作及團隊培養上，付出了許多心血?！苯衲晔菍O總到揚州通威任職的第4年，市場(chǎng)部團隊由最初的10多人擴大到了50人，這使得揚州通威能夠與區域客戶(hù)進(jìn)行更及時(shí)、更準確的交流，促進(jìn)市場(chǎng)服務(wù)工作再上一個(gè)新臺階。
孫總介紹，揚州通威每個(gè)月都會(huì )定期召開(kāi)工作總結會(huì )，并組織業(yè)務(wù)員開(kāi)展服務(wù)技能培訓。培訓過(guò)程中，培訓師會(huì )讓參訓業(yè)務(wù)員輪流上臺試講，將學(xué)習到的內容及時(shí)消化，加以運用。培訓結束后，立即組織相關(guān)考試，只有考試合格的業(yè)務(wù)員才能夠轉正。經(jīng)過(guò)反復的訓練，業(yè)務(wù)員將專(zhuān)業(yè)知識牢記于心，具備了扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)素養，從而以更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)面對客戶(hù)的需求?！拔覀兠總€(gè)業(yè)務(wù)員都很清楚，只有自己的技術(shù)過(guò)硬，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，這不僅為公司銷(xiāo)量保障奠定了堅實(shí)的基礎，對其個(gè)人成長(cháng)也有很大的幫助?！?/p>
孫總表示，今年揚州通威加大了服務(wù)力度，每個(gè)月都有業(yè)務(wù)員上門(mén)為養殖戶(hù)服務(wù)，以及不定期打電話(huà)、發(fā)短信提醒養殖戶(hù)天氣變化，做好應急防控措施等。今年以來(lái)，公司同時(shí)加大了召開(kāi)塘頭會(huì )的力度，著(zhù)力傳播先進(jìn)的養殖技術(shù)和管理技術(shù)?！皳P州通威的培訓會(huì )和其它飼料公司不一樣，我們不是單純地吃吃飯、走走形式，而是真正在幫助養殖戶(hù)。只有不斷強化養殖技術(shù)，才能降低養殖風(fēng)險、養殖成本，進(jìn)而獲得更大的經(jīng)濟效益?！?nbsp;
■ 抓住“漁二代”，布局未來(lái)
采訪(fǎng)中，孫總也就“互聯(lián)網(wǎng)+”等話(huà)熱門(mén)話(huà)題表達了自己的觀(guān)點(diǎn)。孫總表示，通心粉社區的的確確做了許多幫扶工作，也為養殖戶(hù)朋友們提供了一個(gè)學(xué)習和交流的優(yōu)秀平臺。而從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，養殖行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”現在很多企業(yè)都正在做，從長(cháng)遠說(shuō)這肯定是趨勢，但目前還會(huì )有一個(gè)過(guò)程。
“主要的問(wèn)題是我們過(guò)去這一代養殖戶(hù)，對互聯(lián)網(wǎng)接觸不夠，觀(guān)念相對滯后?！痹趯O總看來(lái)，如阿里巴巴在2000年初還處于起步階段的時(shí)候，馬云就說(shuō)過(guò)，他們只是為80后、90后做的?！八詮酿B殖這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)我們的重點(diǎn)應該是培養我們的‘水產(chǎn)人的下一代’。如果他們成長(cháng)起來(lái)，我們把這部分人牢牢抓在手上，也就是把握住了我們發(fā)展的未來(lái)?！?/p>
當然，針對當前這一代養殖戶(hù)的“互聯(lián)網(wǎng)+”普及工作，揚州通威已經(jīng)在大力實(shí)施，不斷去引導他們?！拔覀兏匾谋l(fā)式增長(cháng)，應該是在‘漁二代’正式大面積走向前臺的時(shí)候。目前，這部分‘漁二代’在揚州這邊還不算多，但我們已經(jīng)在密切關(guān)注，畢竟這對我們未來(lái)是至關(guān)重要的?！闭劶拔磥?lái)，孫總如此布局。