2015-11-10
作者：通威
◆通威集團高管系列深度專(zhuān)訪(fǎng)之三十
馬云曾說(shuō)一定不會(huì )請CFO來(lái)做CEO，但是阿里巴巴新任CEO張勇卻是財務(wù)出身。財務(wù)出身的經(jīng)營(yíng)管理者有哪些獨特之處呢?本期《通威報》專(zhuān)訪(fǎng)人物————通威股份蝦特料片區總裁劉明鋒，正是財務(wù)出身。
自1996年進(jìn)入飼料行業(yè)開(kāi)始，劉總從基層一步一步做起，做過(guò)開(kāi)票員、財務(wù)經(jīng)理、財務(wù)總監，2011年9月加盟通威，時(shí)至今日恰好4年整?！伴L(cháng)期的財務(wù)工作經(jīng)歷，鍛煉了我的思維、對局勢的判斷能力以及對風(fēng)險的把控能力?！眲⒖偨榻B。
■ 從零開(kāi)始，永爭第一
“就大環(huán)境而言，蝦特料市場(chǎng)可謂波詭云譎：投入高、風(fēng)險大、回報低?！眲⒖偲饰龅?，“因為行業(yè)整體處于轉型期，稍有不慎就會(huì )被淘汰出局，競爭激烈也無(wú)可厚非。所以，我們只能迅速改變自身去適應大環(huán)境，而不是大環(huán)境適應我們?！?/p>
“對于蝦特料，盡管早期也有所了解，但現在經(jīng)過(guò)深入研究后，發(fā)現自己在認識上還有偏差?！眲⒖偺寡缘?，“目前的蝦料和特種魚(yú)料處于‘一半是海水，一半是火焰’的境地，由于對蝦養殖成功率急劇下降，唇亡齒寒，蝦料銷(xiāo)售自然面臨很大的阻力。但特種魚(yú)料的發(fā)展卻形勢大好，市場(chǎng)容量也在逐步擴大，因此特種料的開(kāi)發(fā)是未來(lái)的一個(gè)方向?！备鶕袌?chǎng)調研得知，對于提升通威特種料市場(chǎng)占有率的路徑，劉總表示，需要結合通威的產(chǎn)業(yè)、技術(shù)優(yōu)勢循序漸進(jìn)，穩扎穩打，打好基礎比什么都重要。
劉總指出，首先要在產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫，提升產(chǎn)品效果。通威股份水產(chǎn)技術(shù)總監張璐、通威股份特種水產(chǎn)研究所所長(cháng)陳效儒的大力支持，讓通威蝦特料品質(zhì)得到了大幅提升。例如，通威推出的“蝦肝強”就引起了市場(chǎng)的強烈反響，得到了用戶(hù)的廣泛好評，擴大了通威的品牌影響力?！拔r特料市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，而且競爭對手也沒(méi)有淡水魚(yú)料多?！眲⒖偯鞔_表示，按照當前計劃，通威蝦特料要跨入全國前三甲，下一個(gè)五年計劃要拿到全國蝦特料第一。除了市場(chǎng)特殊以外，劉總同時(shí)指出，蝦特料生產(chǎn)相對淡水魚(yú)料也有一定特殊性，生產(chǎn)工藝復雜，配用原料多，而且要保證它的色香味相對一致，效果要穩定，產(chǎn)品才能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，對通威產(chǎn)生黏性?？偠灾?，所做的一切工作都必須要經(jīng)過(guò)客戶(hù)的檢驗。
“與海壹蝦苗和動(dòng)保產(chǎn)品相結合，實(shí)現效果疊加，充分發(fā)揮出通威的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢?！闭f(shuō)到如何進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)，劉總思路非常清晰明確，“因為海壹的技術(shù)實(shí)力與創(chuàng )新能力位于全國前列，可借助其品牌影響力，附加上通威蝦特料，以打包捆綁的方式開(kāi)拓市場(chǎng)?！?/p>
■ 因為專(zhuān)注，所以專(zhuān)業(yè)
眾所周知，原料占飼料生產(chǎn)成本的七八成。原料對于飼料生產(chǎn)至關(guān)重要，更是生命線(xiàn)。
“飼料行業(yè)要完成轉型至少還需要5年，就目前來(lái)講，飼料企業(yè)的競爭會(huì )越來(lái)越激烈，而做好原料采購就是增強自己的競爭力?！眲⒖傉J為，原材料采購是生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)之基石，飼料企業(yè)的生產(chǎn)制造涉及到大宗商品的拍買(mǎi)與采購，如棉粕、豆粕、玉米、小麥等等?！捌鋵?shí)，競爭早從原材料采購就開(kāi)始了，價(jià)格的競爭優(yōu)勢很大程度上是建立在原料采購優(yōu)勢上的?！?/p>
“首先，我們要建設起更成熟、更具國際視野的采購團隊，展開(kāi)廣泛合作，積極參與期貨市場(chǎng)，通過(guò)拍買(mǎi)大宗商品換取配額比例?！眲⒖傁蛴浾呓榻B。按照規劃，因為蝦特料飼料廠(chǎng)集中在廣東地區，原料需求也相對比較集中，根據產(chǎn)地建立專(zhuān)門(mén)的采購小組，每個(gè)部門(mén)負責一個(gè)品種，少則四五人，多則一二十人，專(zhuān)門(mén)采購一個(gè)或一類(lèi)品種。
劉總認為，除了人員的設置、分配，還需要建立標準的機制，采購決策機制首先要有采購計劃。計劃是來(lái)源于銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售將各個(gè)分、子公司的需求匯總到采購中心，再將計劃分給各個(gè)采購小組，玉米的計劃就給玉米小組，豆粕的就給豆粕小組，每個(gè)小組根據其行情研究會(huì )出一個(gè)采購方案，然后再與技術(shù)團隊、經(jīng)營(yíng)團隊對該采購方案進(jìn)行評估，進(jìn)而將其付諸實(shí)施。最后根據需求計劃進(jìn)行分配到蝦特料片區各個(gè)分、子公司。
“原材料采購工作做得更好，生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)工作就會(huì )變得更加順暢，我們競爭中也會(huì )更有底氣?！眲⒖傁蛴浾弑硎?。蝦特料片區也將圍繞這個(gè)思路構建其它職能部門(mén)，打造一支高度專(zhuān)業(yè)化的管理團隊。
■ 尊重人性，人盡其才
對于團隊管理，劉總表示，不管是做豬料、淡水魚(yú)料還是蝦特料，帶頭人一定要身先士卒，親力親為，做好表率?！癎PS定位一樣的管理方式未必有效，團隊成員之間要有充分的信任感，這樣才能充分激發(fā)、釋放團隊活力?！?/p>
除了強調信任對于團隊的重要性，劉總還分享了“逆向思維”的管理方式?！皩I(yè)績(jì)好的公司，反而我會(huì )要求更嚴苛，帶著(zhù)放大鏡去找問(wèn)題，讓他們能好上加好。而做得不好的公司呢?我會(huì )對其提供幫助，共同解決困難，讓其由不好變好。最終，發(fā)揮好每個(gè)人的優(yōu)勢和長(cháng)處，讓整個(gè)片區都能團結一致、共同進(jìn)步?！?/p>
劉總介紹，隨著(zhù)科技營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步深化，未來(lái)飼料銷(xiāo)售員都會(huì )向技術(shù)員、服務(wù)員轉變?！疤胤N魚(yú)養殖技術(shù)門(mén)檻比淡水魚(yú)高，而中國的養殖從業(yè)者年齡結構又普遍偏大，學(xué)習能力相對較弱，使得他們對服務(wù)的需求更加迫切。所以，打造專(zhuān)業(yè)服務(wù)型團隊顯得尤為重要?！眲⒖偙硎?，要建設一支服務(wù)型的專(zhuān)業(yè)化團隊不是一朝一夕的事情，需要循序漸進(jìn)、日積月累，才能讓通威客戶(hù)一步一步伴隨著(zhù)行業(yè)的發(fā)展獲得更大價(jià)值。